中铁十八局集团有限公司

    中铁十八局集团有限公司是全国首批工程施工总承包特级企业，业务涉及铁路、公路、水利水电、市政公用、房屋建筑、隧道、桥梁、城市轨道交通、机场场道工程施工总承包项目。从1995年承建巴基斯坦上斯瓦特运河引水工程后，开始进入海外市场，逐步拓展到沙特、阿曼、阿联酋、科威特、泰国、印度、越南、尼日利亚、苏丹、马达加斯加等10多个国家市场。
现就“走出去”工作做以下四个方面的交流。
一、为什么要“走出去”
我们简要地把“走出去”的原因归纳为四个方面。一是由于国内建筑市场竞争激烈，施工企业的平均利润率不到2%，这是我们“走出去”谋求发展的主要原因。二是国家出台了一系列“走出去”的优惠政策，我们国家的资金优势成为推动对外承包工程发展的重要因素。三是尽管受金融危机的影响，但全球每年公开招标的项目大约有1.8万亿美元，而我国企业近年的合同额1300亿美元左右，所占比重不过7%，还有很大的发展空间。特别是亚洲、非洲等发展中国家市场潜力巨大，双方互补性很强，有利于企业发展。四是一些国家在市场准入方面正在逐步取消对中国公司的限制，从事对外承包工程的外部环境更为宽松。
二、我们要走到哪里去
海外市场商机多，诱惑多，但风险也大，这要求“走出去”的思路要清晰，目的要明确。近年来，围绕“走出去”要以盈利为主要目的这一共识，我们有针对性加强了四个方面的工作：一是奔向非洲，走进非洲，充分发挥企业的比较优势。我们与西方承包商相比，有价格优势，成本优势；与当地承包商相比具有技术优势，管理优势，有利于拓展非洲市场。因此，要求尼日利亚公司、苏丹项目部和马达加斯加项目部不但要在所在国滚动发展，而且要成为企业新的经济增长点。目前，我们在非洲打入站稳的势头比较明显，近四年的市场份额已达8亿多美元。二是统筹区域资源，走进中东市场。进一步加大了对中东市场人力、资金和机械设备等资源的统筹力度，立足中东，创誉中东，牢牢占据中东市场的目标已成为现实。近四年来我们在沙特、阿联酋、科威特以及阿曼四国的市场份额已高达25.7亿美元。三是走向南亚、东南亚国家，培育潜在市场。继泰国、印度市场之后，我们又开辟了越南市场，并且前几天马来西亚轻轨延长线项目开标后，我们8400万美元的投标报价优势明显，极有可能中标。四是适度走向多元，开辟新兴市场。主要是以工程项目为载体，进行了兴办碎石场、混凝土搅拌站、机械修理厂的探索与实践。
三、“走出去”靠什么发展
（一）靠市委、市政府的正确领导和相关部门的大力支持。“走出去”是一项系统的工作，这些年来，在市委、市政府的正确领导下，市商务委、各金融保险机构、商检、海关、外汇管理局、税务局、出入境管理局等有关部门对“走出去”企业给予了大力支持，这是我们海外事业能够良性发展的根本原因。特别是在巴基斯坦引水工程、阿联酋迪拜房建项目、哥伦比亚公路隧道等海外项目运作过程中，商务委在开具保函、出具推荐函、办理公证材料等方面，积极帮助我们协调与国家商务部、各使领馆及相关部门的关系，成为开拓海外市场的重要依靠力量。借此机会，我们对市委、市政府的正确领导和各相关部门的大力支持深表感谢。
（二）靠塑造企业品牌打开市场。比如，在尼日利亚和阿联酋迪拜市场，我们都是从三、四十万美元的项目入手，在东道国一步步成长为有较高知名度的中资企业。同样，在沙特市场，我们高质量建成的沙特利雅得大桥，成为全面反映企业实力和品牌形象的窗口，从而使得我们在与德国、加拿大、韩国、澳大利亚等国际知名企业的竞争中，脱颖而出，相继中标了沙特南北铁路和沙特麦麦高铁等大型工程项目。现在沙特市场不但成为我们海外的主要战场，而且成为我们开辟其他国家市场的最厚重业绩。
（三）靠强化风险意识做大做强海外市场。面对海外经营面临的各类风险因素，我们有针对性地采取了一系列相应措施，取得了比较明显的成效。四年来，通过狠抓涉外合同管理和项目风险控制，合同变更获得索赔金额折合人民币约2.53亿元。其中，因工程合同纠纷，迪拜公司米纳项目3775万元的保函被业主融资的第一海湾银行收缴。经过两年艰辛取证并提交仲裁，最终获得胜诉，不但挽回了企业信誉和由此造成的损失，而且索赔7400多万元，比保函费用高出近一倍，成为我们今后应对国际工程纠纷的获得成功经典案例。
（四）靠履行社会责任实现和谐共处、滚动发展。在尼日利亚，我们已累计捐资813万奈拉用于修建项目所在地的学校或简易便道。在苏丹，我们利用自身的医疗设施，已累计为当地民众免费看病1300多人次，发放了价值30万余元的疟疾药品。在本土化运作方面，仅2010年，我们在10个国家直接招用的外籍劳务5684人，劳务属地化比例为46%。通过本土化管理，不但改善了员工家庭经济状况，解决了当地政府的就业问题，而且为当地政府培养了一大批技术人才，极大促进了当地经济的发展。这些年来，我们之所以一直尽其所能承担社会责任，是因为我们深知要扎根一国，滚动发展，必须学会算大账、算长远账。如果不问社会民生，不承担相应责任，必然自毁海外发展的根基。
四、“走出去”的最终效果如何
我们公司从1995年承建巴基斯坦上斯瓦特运河引水工程后，开始进入海外市场，其取得的效果主要表现为四个方面。一是经营领域不断拓展。施工范围涵盖了水利水电、房屋建筑、普通铁路、城市轻轨、市政工程、石油管道、高速公路和高速铁路等多项领域，国际业务目前主要分布在亚洲和非洲的10多个国家。二是海外经营效果显著。近四年来，累计承揽海外项目合同总额37.8亿美元，完成海外施工产值26.16亿美元。三是取得了良好的经济效益。2009年和2010年我们已经连续两年实现海外项目利润超亿元，2011年我们海外经营的目标是实现利润1.4亿元。四是为出口贸易做出了一定贡献，累计带动设备物资出口近2亿美元。五是企业品牌形象和社会信誉得到大幅提升。相继获得了苏丹国家公路局频发的“施工特优奖”，尼日利亚工程师协会授予的“2010年度工程建设卓越贡献奖”，沙特朱拜尔皇家委员频发的“最佳项目经理奖”、“最佳施工经理奖”和“最佳安全经理奖”。集团公司被评为“对外承包工程信用等级AAA级单位”，获得了“中国对外承包企业社会责任金奖”。2010年在中国铁建股份公司所属100多家二级子公司“二十强工程公司”评比活动中，国际公司规模实力排第六名，经济实力排第十二名。
总之，对于发展海外市场，我们总结了六句话，即辩证思维，信心为金；走出国门，规则为上；干好海外，思路为要；防范风险，理性为重；创誉增效，管理为本；长远发展，和谐为贵。以上是我们开拓海外市场的粗浅认识、粗浅做法和初步效果，不足之处，请各位领导和同志们批评指正。