作者：范连勇

　　2017年5月9日，由公司承建的卡塔尔GTC606项目部收到业主单位（卡塔尔国家水电总局）颁发的致谢函，信中称赞了项目团队的专业素养，感谢项目按时履约。

　　感谢信内容如下：

　　卡塔尔国家水电总局在此向中国水电GTC606管线项目团队表达诚挚的谢意，感谢他们在合同履约过程中所表现出的及时应变能力和专业素养，保证了从新穆阿浩水站到水电总局供水系统的第一和第二段管线成功并网。

　　我们相信，中国水电将会继续以职业精神和素养完成所属项目，双方将在今后的项目中继续加深合作，开拓未来。

　　作为项目负责人，我看着这封信，心情久久不能平复，项目的一幕幕往事仿佛又浮现在眼前……

　　项目背景

　　GTC606项目是卡塔尔国家战略管线项目之一，属于国家重点工程。项目内容包括总长度76公里的DN1600MM球墨铸铁管线，各类阀室361个，镇墩261个，顶管施工12处共864米，通讯光缆76公里、并网连接点18处等。项目业主为卡塔尔水电总局，项目业主管理团队是塞尔维亚Energoprojekt公司，咨询单位是英国HYDER公司。

　　GTC606项目是EPC项目，其中的PART2部分全部位于卡塔尔多哈高速公路项目等5个项目范围内，而这几个公路项目要和GTC606项目同时设计和施工，交叉干扰和地下设施繁多，而且公路项目的中水管线和电力线路两个项目一左一右，和我们的管线并行，给项目设计和施工带来了极大困难。同时，项目和淡化厂项目连接，一旦淡化厂开始运行，生产的水必须靠我们的管线接受并网，否则，业主会转移巨额的延期罚款等等，所有这些难点都把项目推到一个难度大、工期紧、风险高的位置上。

　　2014年8月，当我受公司委派接受这一项目时，摆在我眼前的就是这个条件，项目的组织实施和按时完工至关重要。

　　高效的项目团队

　　基于高端市场的严苛要求，公司给予了我们最大的支持和帮助，优先挑选组建一支过硬的项目团队，项目经理的任用条件之一是必须有5年以上的国际项目管理经验和良好的语言沟通能力，还要通过业主监理严格的考核才能通过，项目员工也必须有丰富的国外经验和阅历才能获批。而这仅仅是个开始，在项目实施过程中，实际工作是真正的考验，优胜劣汰。目的只有一个——保证项目管理的高效实施。

　　有了这样一支管理团队，具有严格的执行力和有效的沟通解决问题的能力，我们就可以在高端市场搏击，和欧美管理团队过招，在项目实施中攻坚克难。

　　项目采购

　　EPC项目里的采购工作是影响项目成本的重要因素，该项目的主要材料是管材、管配和阀门。关键是产品价格和合同条件的谈判。这些供应商都是国际上赫赫有名的大企业：法国的SGP公司，美国的USPIPE公司，日本的KOBOTA公司，德国的DUKER公司，英国的AVK公司，德国的VAG公司等。他们这些国际知名公司都有一套完备的销售、代理、商务合同等团队，和他们谈判是对我们团队商务能力的考验。

　　起初，我们采用的是写降价函或会议的形式要求对方减价，但是效果不好，后来，我建议团队做出两张底牌：一是我们可以接受的底价；二是做出我们自己的合同模式。

　　通过谈判，我们找到确有诚意的供应商并在合适的条件下打出我们的两张底牌，倒逼对方尽快决断。这一招果然奏效，最终，日本的久保田管业公司和德国的VAG阀门公司进入了我们的门槛，当场签合同，大宗采购的谈判大门就此关闭。

　　事后，甚至有些大供应商后悔不已。最为重要的是，在此次大型国际采购中，我们建立了自己的合同版本，最大限度保障了我们的利益，公司也派出合同专家进行指导，起到了至关重要的作用。

　　然而，我们选择的供应商和我们投标时得到业主批复的供应商大相径庭，全部更换供应商在卡塔尔这种准高端市场是很困难的，没有别的选择，踏下心来做业主工作，从施工技术、产品质量、到施工进度影响等各个方面来说明我们更换供应商是对业主的高度负责。其过程是非常艰难的，项目业主也是集体决策，我们只能一个部门一个部门交涉、澄清。通过我们的不懈努力，最终业主同意了我们的方案。大宗采购初战告捷！

　　项目施工许可

　　在卡塔尔市场， 许可是一个重要环节，它制约着各个工作程序，没有它就不能开展任何工作。而且各类许可五花八门，必须清楚其中的程序和类别。对我们现场施工至关重要的就是开挖许可，它是进入现场进行任何开挖施工的前提条件，没有它，监理和业主是不会批准现场工作的，而申请开挖许可的前提是申请RO2(ROAD OPENING)许可。

　　这是一个网络平台申请系统，就是把我们需要申请的施工段落的技术图纸录入系统，来申请和此段落有交叉的项目（或未来50年内有规划的项目）和国家部门的批准。

　　为了快捷申请，我们把项目分成若干小段，分批次申请，希望能尽快得到批准。但仅是这5公里的段落，和我们有交叉的项目和部门即达到70多个，他们都需要对我们的图纸进行审核并签署反馈意见， 只有拿到他们所有的不反对意见，系统才能批准我们的RO2许可。

　　三周时间过去了，绝大部分项目和部门回复了意见并批复同意， 而最为关键的卡塔尔公路部却迟迟不能批准，问题出在哪里呢？再单纯地重新提交只能是耽误时间，我们必须找到他们的相关负责人，当面解释清楚。而找谁？去哪里找？如何联系？如何解释？

　　没有别的办法，踏下心来，一件件做。两天后，当我和安环部的同事站在这位主管人面前时，他非常惊讶，连问是怎么找到他的？我们马上单刀直入，和他澄清我们的技术问题。但是不知道为什么，他态度冷漠，扯东扯西，就是不同意。（后来我们才了解到可能是公路部和水电总局有矛盾）这位主管一直撵我们走，让我们回去等待消息，一连五天，我们天天都想尽办法找到他（我们没有公路部办公楼的进门许可，很难通过安保），但是我们不达目的不罢休，无奈他仍然不松口，我们简直是沮丧至极，终于找到山穷水尽的感觉了。

　　没想到峰回路转，柳暗花明，隔天早晨，我们习惯性登录系统查询时，发现他们竟然批准了。谢天谢地！怎么回事？天知道！只能是皇天不负有心人吧！

　　相关利益方协调

　　相关利益方协调在西方的项目管理模式中，是至关重要的一环。在GTC606项目中，更是格外凸显，特别是PART2部分和5个公路项目交叉，1400多处地下设施等，使得协调工作成为引领和基准，因为协调的最终目的就是推动施工。协调会议是其中的重要形式，参会方包括业主代表、项目咨询、施工单位代表、分包商代表等。

　　P15公路是和我们交叉最多的一个项目，因此和他们的协调会议是最频繁的。有一次，一个大型协调会议，双方的重量级人物都在场，从刚开始的彬彬有礼到后来激烈争论，正在双方吵得不可开交的时候，进来一个穿白袍的当地官员，他扫了大家一眼，便让双方的项目经理立刻都去他的办公室，转身就走了。

　　P15项目的经理是一个英国人（已经是第三任了），平时很绅士，吵架也很凶猛，我们俩冷眼相对，谁知那官员只说了一句话：“给你们俩半个小时，立即拿出一个全面的解决方案和计划，否则明日都离开卡塔尔！”

　　我们俩退出来，再也不吵架了，马上行动，双方先达成原则性协议，先做一个框架式计划，细节问题，我们内部解决。此后，双方确实表现出极大诚意，投入也大得惊人，因为大家都明白，在这个市场里，没有业主会给你解决具体问题，越拖死得越快！

　　精准的决策

　　项目中期，结构物设计出现了问题。由于我们项目是EPC项目，业主利用其特性在投标图纸中做了一定文章，投标图纸中的结构物设计尺寸很小，这样就导致我们在投标时报价较低，但在实际工作时，他们提出不同意我们按照投标时的标准设计，而且将之前批复的设计图纸找各种理由反悔。比如镇墩设计不能考虑后靠背土的支撑、所有结构物应考虑海水面上升至地面的因素等。如果按照他们的要求设计，将会给我们增加近2000万美元的成本，这是我们肯定不能接受的。

　　我们从技术、合同等各个角度进行论证，甚至把咨询方的设计工程师从英国和印度请过来，一起当面讨论计算，但是由于业主及西方监理的强势，效果不好，局面仍在僵持中，而工期压力、空运行的成本压力迎面而来。在这种市场条件下，很有可能落得一个成本增加、变更不成、业主罚款的不利局面。

　　项目和公司总部经过多次会议及技术探讨，最后提出了以较小的齿槽代替桩基、考虑回填土后靠背的支撑等一个折中方案。提交后，业主、咨询也是出于项目各方面压力，做出巨大让步，同意了我们的方案。结构物设计工作得以正常进行。

　　纵观整个事件，折中方案虽然给我们带来一定的成本损失， 但是比起原来业主的要求，损失降低了很多，更为关键是，我们的及时决策，避免了更大的履约和合同风险。从此，项目执行进入平稳时期，这一决策起到了决定作用，成为项目成败的关键。

　　感谢信

　　当前的卡塔尔市场，由于引入西方管理模式，和卡塔尔的社会运行体系及项目管理体系不能有机结合，使得这种硬碰硬的嫁接模式非常不切合实际，造成了卡塔尔建筑市场呈现出合同条件苛刻、程序繁琐、要求严格、效率低下等特点，再加上业主强势，更使得所有承包商苦不堪言、折戟沉沙。

　　GTC606项目同样面临这样的情况，但是项目在公司的支持下，广大员工，发挥了极大的主观能动性，按时完成了通水要求，保证了业主的权益，也因此得到了业主极高的评价，这封感谢信，是对项目广大员工的充分认可，更是对我们集团履约能力的认可。

　　结束语：永远在路上

　　时光匆匆，似水年华。转眼间，我已经在海外工作了17个春秋。在这17年里，我转战了多个国家，经历了十几个不同的国际项目，依稀中，那夕阳下温馨宁静的布希亚小镇，我们为她解决了用水的难题；烟波浩渺的维多利亚湖畔，我们修的高速路环绕着她飞奔；无论是壮美的马赛马拉动物园，还是冰雪美丽的乞力马扎罗山，都留下了我们奋斗的身影。这17年里，我也从一名技术员发展成现在的国际项目经理人。更见证了我们公司和国家的发展，在积极响应国家“一带一路”倡议下，公司在国际业务中取得了优异业绩，展现了电建员工们拼搏奉献奋战海外的良好精神风貌。

　　但是，我们不能满足于此，在走向国际高端市场未来发展之路上，我们还任重而道远，我们也将不忘初心，砥砺前行，我们永远在路上。